Metehan Yılmaz
Lead nedir?
Lead, tüketicilerin bir markadan ürün veya hizmetleri ile ilgili satış ve pazarlama teklifleri almak için iletişim bilgilerini bırakmasını ifade eder. Türkçe’de net şu anlama gelir diyemesekte lead’i, potansiyel müşteri, satış fırsatı, ürün veya hizmetlerle ilgilenen kullanıcılar şeklinde tanımlayabiliriz.
Gerek B2B gerekse son kullanıcıya yönelik elde ettiğiniz lead’ler satış ve pazarlama faaliyetleriniz açısından son derece önemlidir. Çünkü rastgele kullanıcılar yerine ürün veya işletmenizden bilgi almak, haberdar olmak isteyen kullanıcılarla görüşme fırsatı yakalamış olursunuz.
Lead Generation Nedir? Neden Önemlidir?
Lead generation: kullanıcıların dikkatini çekerek onlar hakkında bir takım bilgiler edinmenizi sağlayan bir süreçtir. Ürün veya hizmetlerinizle ilgilenebilecek potansitel müşteri adayları oluşturma sürecidir. Lead generation, marka veya işletmelerin mikro hedefleri arasında gösterilebilir. Asıl amaç toplanan lead’lerin gerçek bir makro hedefe dönüşmesini sağlamaktır.
Lead generate ederek potansiyel müşteri adaylarınızı ortaya çıkartabilirsiniz. Özellikle B2B kanalında lead toplamanın önemi bir tık daha fazladır. Örneğin internetten ayakkabı satan bir işletmenin son müşterilere ulaşma süreci ve ikna etme süreci servis sağlayan bir yazılım firmasından daha kolaydır. Önünüze gelen herkese bu servisinizi sunamazsınız. Hitap ettiğiniz pazar B2C’ye göre daha niştir. Bu yüzden servisinizle ilgilenebilecek kullanıcıların bilgilerini toplamaya yönelik adımlar atıp, pazarlama faaliyetlerinizi bu lead’ler çerçevesinde özelleştirmeniz daha başarılı süreç yönetmenizi sağlayabilir.
Dijitalde lead generation, potansiyel müşteri olabilecek bir kullanıcını hakkında bazı temel bilgileri (iletişim bilgileri v.b) elde etmeyi ifade eder. Aynı zamanda lead toplarken alacağınız bazı bilgiler, potansiyel müşterilere nasıl yanaşmanız gerektiği hakkında da bilgi sahibi olmanızı sağlayabilir. Dönüşüm olasılığı yüksek 10 lead toplamak, rastgele karşınıza gelen 100 kullanıcıdan gerek zaman gerekse maliyet açısından daha verimli olabilir.
Lead Scoring Nedir?
Bir çok kanal üzerinden bir çok farklı strateji yürüterek lead toplamak mümkün. Peki elde ettiğiniz lead’lerin kalitesi eşit seviyede mi? Tabi ki değil. Lead scoring’i elde ettiğiniz lead’lere değer verdiğiniz bir sistem gibi düşünebilirsiniz. Bu puanlama demografik bilgiye, davranışa, yapılan işlemlere göre değişiklik gösterebilir.
Örneğin, İstanbul’da +250 çalışanı olan bir işletmenin satın alma müdüründen elde ettiğiniz lead ile 20 çalışanlı bir şirketin satın alma uzmanından elde ettiğiniz lead farklı değerlerde olabilir. Ya da ürünlerinizin demosunu kullanmak için elde edilen bir lead ile ürün hakkında bilgi alma amaçlı elde edilen lead aynı değerde olmayabilir. Aynı şekilde elinizdeki dataya gönderdiğiniz mailleri düzenli olarak okuyan ile okumayan arasındaki değerlerde farklı olacaktır. Bu örnekleri bu şekilde artırmak mümkün.
Özetle potansiyel müşterileri ayırt etmek ve önceliklendirme yapmak için bu sistem kullanılmaktadır. Ayrıca lead scoring ilgili SnappApp’ın yayımladığı içerik baya kapsamlı olmuş. İncelemek isterseniz buradan alalım.
Websiteniz üzerinden Lead Toplamak
Talep toplama süreci ziyaretçilerinizin websiteniz, blogunuz, sosyal medya hesaplarınız gibi dijital pazarlama kanallarıyla sizi keşfetmesiyle, onları harekete geçirecek bir mesaj, buton veya görselle etkileşime geçmesiyle başlar.
Ziyaretçileri genellikle bir landing page karşılar. Bu açılış sayfalarında ürün veya hizmetlerinizi, tekliflerinizi, özelliklerini, size ne gibi katkı sağlayacağını, neden kullanmanız gerektiğini anlatan içerikler ve ziyaretçilerin size dokunmasını, bilgilerini bırakmasını sağlayacak bir form yer alır. Formu doldurup bilgilerini bırakan kullanıcılar sizin için artık bir lead’dir. Lead toplama sürecinde landing page olmazsa olmaz değildir tabi.. Teknik olarak websitenizin herhangi bir bölümüne eklediğimiz formlarla da talep toplayabilirsiniz.
Kısacası lead generation sürecinde ana iki bileşen vardır.
- Websitenize trafik çekmek.
- Onları ikna edip iletişim bilgilerini elde etmeye çalışmak.
Sürecin ilk adımınında websitenize trafik çekeceğiniz kanalları belirlemelisiniz. Pazarlama bütçenize ve hedef kitlenize bu kanallar değişiklik gösterebilse hemen hemen her işletmenin deneyebileceği etkili kanallardan birkaçına değinelim.
Arama Motoru Reklamları
Arama motorlarında (Google Reklam, Yandex v.b) belirlediğiniz anahtar kelimeler üzerinden hedef kitlenize ulaşmanızı sağlayan reklam modelidir. Reklamlarınız yalnızca belirlediğiniz anahtar kelimeler çerçevesinde kullanıcılara gösterileceğinden dolayı doğru bir planlama ile kaliteli trafik getirebilecek etkili bir kanal olabilir.
Sosyal Medya
Facebook, Instagram, Linkedin, Twitter gibi popüler sosyal medya siteleri yüksek ziyaretçileri ve kullanıcı sayısından dolayı websitenize trafik çekmek için etkili bir kanal olabilir. Bu mecralarda içerik üreterek websitenize trafik çekebileceğiniz gibi kapsamlı hedefleme seçenekleriyle reklam vererek websitenize ziyaretçi çekebilirsiniz.
Blog
Websitenizde bir blog bölümüne yer vererek sektörünüzle ilgili, hedef kitlenizin dikkatini çekebilecek, onları ikna edebilecek içerikler üretebilirsiniz. Aynı zamanda oluşturduğunuz bu içeriklerle sosyal medya ve arama motoru gibi kanallardan organik trafikte elde edebilirsiniz.
Öneri: Şimdi e-posta kutunuzu açın ve potansiyel müşterilerinizden, mevcut müşterilerinizden gelen soruları not alın ve bunlar için içerik oluşturmaya başlayın.
Öneri2: Semrush, Google Keyword Planner gibi araçları kullanarak ürün veya hizmetlerinizle ilgili en çok aranan arama terimlerini belirleyebilirsiniz. Bu arama terimlerine yönelik oluşturacağınız içeriklerle arama motorlarından trafik çekebilirsiniz.
Kayıtlı kullanıcılarınıza mail göndermek ürün veya hizmetinizi bilen kullanıcılara ulaşmanın en iyi yollarından birisidir. Etkili bir tasarım ve mesajla onları ürün veya hizmetinizi kullanmaya teşvik edebilirsiniz. Daha önce bir şekilde mail listenize üye olan kullanıcıları harekete geçirmek diğer kullanıcılara göre daha kolay olabilir.
E-Posta pazarlamasını topladığınız lead’lerin satışa dönüşmesini sağlamak için de kullanabilirsiniz. Abonelerinize belirli aralıklarla ürün veya hizmetini anlatan otomatik mailler göndermek onları hareket geçirebilir.
Öneri: Abone listenizi genişletmek için ürün veya hizmetlerinizi anlatan mail serileri oluşturabilirsiniz. Hem otomatik göndereceğiniz maillerle ürün veya hizmetlerinizi anlatabilir hem de kullanıcılara mail adreslerinizi sizinle paylaşması için bir neden sunabilirsiniz.
İçerik
İçerik, kullanıcıları harekete geçirmenin en önemli unsurlarından biridir. Kullanıcıları açılış sayfalarınıza yönlendirmek için reklam verdiğinizi düşünün. Hedef kitleniz çok iyi tanımlanmış olsun. Bu durum kullanıcıları ikna edip, reklamlarınıza tıklamasını için yeterli olmayacaktır. Reklamlarınızın içeriği ve harekete geçirici mesajlarınız bu noktada çok önemlidir. Aynı şekilde bir de reklamlara tıklayıp landing page’ini görüntüleyen kullanıcıları düşünün. Bu sayfanın içeriğinin kalitesi de aynı şekilde doldurulan formların oranına doğrudan etki edecektir.
Ayrıca gerçekten kaliteli içerikler üretmek onları bir mail adresi veya telefon numarası karşılığında ziyaretçilerinize sunmanıza olanak sağlayabilir. Örneğin kullanıcılara A’dan Z’ye X rehberi gibi kapsamlı ve detaylı içerikler sunmak onların bu içeriği tüketme iştahını kabartabilir. Böylece lead’te elde etmiş olursunuz.
Yeniden Pazarlama
Yeniden pazarlama kampanyaları ile internet sitenizi ziyaret etmiş kullanıcıları hedefleyerek tekrar reklam gösterebilirsiniz. Böylece kullanıcılara kendinizi ve hizmetlerinizi tekrardan hatırlatabilirsiniz.
Google Ads veya sosyal medya tarafında bu kampanyaları kurgulayabilirsiniz. Websitenize giren kullanıcıları tekrardan hedefleyebilmek için websitenize bir takım kodlar eklemeniz yeterlidir. Hali hazırda bir Google Analytics hesabınız varsa, Google reklamlarını kullanarak hemen yeniden pazarlama kampanyaları kurgulamaya başlayabilirsiniz.
Öneri: Yeniden pazarlama kampanyalarını sadece lead toplamak için değil. Topladığınız, aksiyon aldığınız lead’lerin satışa dönüşme yolculuğunu desteklemek için de kullanabilirsiniz.
